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“資本市場都在追捧biotech，但有的企業(yè)見光死，一些公司在拿到產(chǎn)品上市批文后很快估值甚至下降，就是因為他兌現(xiàn)不了大家所期望的商業(yè)價值”，有業(yè)內(nèi)人士對財經(jīng)網(wǎng)直言。需要正視的一個事實是，從臨床試驗、投產(chǎn)生產(chǎn)再到醫(yī)院、藥房觸達(dá)患者，“最后一公里”說近卻漫長，從創(chuàng)新研發(fā)解決臨床有藥可用，到提高藥品可及和可支付性，中間包含了藥品定價、多付共付、打通渠道一系列的環(huán)節(jié)。

對于制藥企業(yè)而言，此前龐大的銷售隊伍主要以醫(yī)院為核心建立，要在短時間內(nèi)布局院外渠道并不現(xiàn)實，而對于biotech公司而言，重頭組建銷售團(tuán)隊、適應(yīng)新的市場規(guī)則，需要付出非常昂貴的時間和金錢成本。

專業(yè)分工和集約化是行業(yè)提升效率的必然選擇。上游“賣鏟子的人”CXO企業(yè)隨著醫(yī)藥創(chuàng)新臨床發(fā)展不斷加速發(fā)展，而下游“修公路的人”商業(yè)化平臺也隨著創(chuàng)新生物藥商業(yè)化落地價值凸顯。

“藥品定價要考慮生命周期和競爭環(huán)境”

醫(yī)藥政策和資本投入猶如一陣春風(fēng)，吹盛了醫(yī)藥研發(fā)的旺盛生長，研發(fā)投入猛增，審評審批加速，醫(yī)藥創(chuàng)新在研發(fā)端蓬勃發(fā)展。數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)藥市場的醫(yī)藥研發(fā)總投入持續(xù)增加，從2019年的211億美元，預(yù)計到2024年將達(dá)到476億美元，復(fù)合年增長率為17.7%。

“資本市場都在追捧biotech，但有的企業(yè)見光死，一些公司在拿到產(chǎn)品上市批文后很快估值甚至下降，就是因為他不了兌現(xiàn)大家所期望的商業(yè)價值”，有業(yè)內(nèi)人士對財經(jīng)網(wǎng)直言。“沒有按照品牌生命周期管理的運營經(jīng)驗，如定價、選目標(biāo)人群，也沒有足夠的行業(yè)數(shù)據(jù)與渠道資源客戶資源來支撐，不合理資源配置很容易出錯?！?/p>

需要正視的一個事實是，從臨床試驗、投產(chǎn)生產(chǎn)再到到醫(yī)院、藥房觸達(dá)患者，“最后一公里”說近卻漫長，從創(chuàng)新研發(fā)解決臨床有藥可用，到提高藥品可及和可支付性，中間包含了藥品定價、多付共付、打通渠道一系列的環(huán)節(jié)。

在國家醫(yī)療制度改革的推進(jìn)下，國家大力鼓勵創(chuàng)新藥研發(fā)、破除以藥補醫(yī)機制、規(guī)范藥品仿制，醫(yī)藥行業(yè)原有的格局及商業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈被打破，很多跨國藥企正站在行業(yè)發(fā)展的分水嶺，國內(nèi)創(chuàng)新藥企也面臨著產(chǎn)品商業(yè)化經(jīng)驗不足的挑戰(zhàn)，創(chuàng)新藥獲批上市后，首要問題就是如何盡快提高患者可及性，從而惠及患者并獲得商業(yè)回報。

創(chuàng)新藥在藥品銷售中的占比在不斷擴大，但尚未出現(xiàn)“重磅藥王”。數(shù)據(jù)顯示，近10年來，有近60款國產(chǎn)1類新藥獲批上市，但是其中卻僅有鹽酸安羅替尼膠囊、卡瑞麗珠單抗、鹽酸?？颂婺岬?1款藥物在2020年中國公立醫(yī)療機構(gòu)及中國城市實體藥店終端合計銷售額超過10億元。正大天晴的鹽酸安羅替尼膠囊、恒瑞醫(yī)藥的注射用卡瑞麗珠單抗以40.48億元、39.25億元的銷售額領(lǐng)跑超10億元品種榜首，這也和后面的藥物銷售額拉開空擋，排在后8位多數(shù)是10-20億元。

相比之下，全球市場上，在單一藥品銷售中，排名前三的重磅藥銷售額已經(jīng)超百億美元，艾伯維的修美樂銷售額達(dá)198.32億美元，位列全球第一；排名二、三的分別是默沙東的K藥、BMS的來那度胺，銷售額為143.8億美元、121.06億美元。

上述業(yè)內(nèi)人士指出，在產(chǎn)品進(jìn)入市場的時候，藥企普遍缺少的是基于數(shù)據(jù)支撐的精準(zhǔn)的市場和用戶選擇，如果沒有行業(yè)沉淀的數(shù)據(jù)積累，藥企自己泛泛地找，效率很低。

對此，“應(yīng)該按照品類的生命周期來做合理的定價策略，藥品上市先后不同，所面臨的市場環(huán)境不同，價格策略也不一樣”，百洋醫(yī)藥董事長、總經(jīng)理付鋼向財經(jīng)網(wǎng)分析指出。

隨著國家集采的持續(xù)推進(jìn)，在市場競爭不斷加劇的情況下，無論是中選還是未中選，降價都將成為大勢所趨。對此，業(yè)內(nèi)認(rèn)為，按照醫(yī)改進(jìn)展時間表，以及發(fā)布的諸多改革的政策性文件，未來越來越多的藥企可能會相繼采取這種措施，到更多城市主動尋求降價，覆蓋更多市場。

但付鋼認(rèn)為，當(dāng)首款產(chǎn)品上市，享受獨占期，可以享受一段時間的高價，這個時候降價的目的是為了擴大市場份額，但如果只是被動降價，這并不是換來市場份額的好方法。

在他看來，以百洋醫(yī)藥為例，通過十幾年搭建的全數(shù)據(jù)平臺相當(dāng)于一個精準(zhǔn)制導(dǎo)的市場地圖。比如很多藥品只服務(wù)于部分患者，如果一下子在幾十萬家藥店鋪貨，很可能放到過期也賣不出去，要把適合賣這款藥品的零售終端篩選出來，為上游藥企精準(zhǔn)選擇目標(biāo)市場，避免巨大的資源浪費。

創(chuàng)新藥也需要負(fù)擔(dān)較高的臨床推廣成本?！鞍⑺酒チ?，不用你去告訴醫(yī)生什么樣的病人應(yīng)該用阿司匹林，但是新出了一個藥物，你要給大夫培訓(xùn)。”藥促會執(zhí)行會長宋瑞霖就指出，“一個藥物的機理是什么，針對什么樣的疾病，使臨床醫(yī)生準(zhǔn)確掌握藥物的特性和適應(yīng)癥，這是創(chuàng)新藥必須具備的成本?！?/p>

付鋼的看法是，“相當(dāng)多的團(tuán)隊缺少真正專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣，創(chuàng)新藥企需要真正的商業(yè)化，把臨床證據(jù)、使用方法和醫(yī)生進(jìn)行有效的溝通”。

“基于零售藥店、主流醫(yī)院等渠道信息的全數(shù)據(jù)平臺，才可以為醫(yī)藥品牌提供清晰的市場地圖，以便精準(zhǔn)、快速地選擇終端客戶進(jìn)行有效的推廣，進(jìn)而提高營銷效率”，付鋼對財經(jīng)網(wǎng)說道。

院外“新市場”

在院內(nèi)市場受“醫(yī)保盤子”有限的客觀背景下，biotech企業(yè)不斷走向海外希望獲得全球支付，歐美市場與新興市場值得開拓，但被創(chuàng)新藥企忽略的是，國內(nèi)院外市場的空間廣闊，同樣值得深挖。受到處方外流、雙通道及網(wǎng)售處方藥等利好政策的影響，零售藥房和線上渠道正在打開，而廣闊的縣域市場值得深耕?！巴庋印钡耐瑫r，“內(nèi)生”同樣重要。

近年來，受醫(yī)?？刭M等政策的影響，藥品銷售額增速整體呈下降趨勢，2020年受新冠疫情影響，藥品銷售額首次出現(xiàn)負(fù)增長，同比減少8.5%，三大終端藥品銷售額增速均有所下降，其中公立醫(yī)院終端（-12.0%）和公立基層醫(yī)療終端（-11.8%）甚至出現(xiàn)負(fù)增長。處方藥向院外轉(zhuǎn)移成為大勢所趨，這也給零售渠道，特別是線上平臺帶來了巨大的想象空間。

據(jù)米內(nèi)網(wǎng)測算，由于醫(yī)?？刭M，公立醫(yī)院終端的藥品銷售額在未來十年內(nèi)不會有太大增速，年復(fù)合增長率約在2%-3%，而處方院外化順應(yīng)“醫(yī)藥分家”的政策趨勢，加速推進(jìn)創(chuàng)新藥多渠道落地，特別是在新冠疫情防控常態(tài)下，網(wǎng)上購藥、問診逐漸形成新的消費形態(tài)。數(shù)據(jù)顯示，2020年中國網(wǎng)上藥店銷售額達(dá)243億元，同比增長高達(dá)75.6%。與此同時，網(wǎng)售處方藥等多項政策的逐步“開閘”，讓互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療沉寂一段時間后迎來了新的發(fā)展風(fēng)口。

“在承接處方外流的過程中，藥企、流通企業(yè)、零售藥店、醫(yī)藥電商等紛紛入局，探索出了院邊店、DTP藥房、云藥房等多種模式”，付鋼指出，從實施效果看，大多處方分流形式無法滿足政府、醫(yī)院監(jiān)管處方的需求?！疤幏剿庝N售必須要有合法的處方來源，還要接受醫(yī)院、醫(yī)保部門的監(jiān)管。第三方用于處方共享和流轉(zhuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化平臺非常關(guān)鍵。”

付鋼認(rèn)為，合規(guī)的處方外流終將會帶來更多想象空間，如真正的互聯(lián)網(wǎng)處方藥銷售平臺、帶病體的商業(yè)化保險等。

“當(dāng)下處方外流已經(jīng)達(dá)到上千億，有一大批新藥在藥店銷售，但如果無法連接醫(yī)院的HIS系統(tǒng)，這樣的模式終歸走不長遠(yuǎn)”，付鋼談到，處方藥必須憑處方購買，有真實的處方來源，一方面要把醫(yī)院HIS系統(tǒng)與藥店系統(tǒng)連接起來，另一方面要讓政府發(fā)揮準(zhǔn)確可行的監(jiān)管，在線上提供藥師審方服務(wù)，這不僅僅是讓處方藥可以在院外銷售，更重要的是整個醫(yī)療行為和過程完全是數(shù)字化的，可追溯可監(jiān)管。

值得注意的是，縣域市場是另一塊被忽略的廣闊市場,下沉市場和縣域市場有著國內(nèi)廣闊卻尚未受到足夠重視的市場和患者群體。但近年來，隨著分級診療、醫(yī)共體、集采等政策執(zhí)行，縣級醫(yī)院已經(jīng)開始發(fā)生變化。在醫(yī)改不斷持續(xù)深入的背景下，業(yè)內(nèi)認(rèn)為2021年縣級醫(yī)院市場將呈現(xiàn)更多新機遇，市場或迎來大爆發(fā)。與此同時，基層市場預(yù)計也將逐漸成為藥企業(yè)績增長的新出口。

中康CMH數(shù)據(jù)顯示，全國藥店終端下沉市場2020年的總量已達(dá)3124億元，在未來5年內(nèi)總量預(yù)計為3925億元，年復(fù)合增長率5.87%，潛力巨大。此外，下沉市場的4年復(fù)合增長率已經(jīng)大幅領(lǐng)先一線到二線城市。隨著“4+7”帶量采購、分級診療等醫(yī)改政策的不斷推進(jìn)，未來下沉市場將朝向萬億級規(guī)模發(fā)展。開始有企業(yè)將縣域市場單獨授權(quán)出去，尋找與第三方企業(yè)的合作，背后是對下沉市場重視程度的提高。

令人振奮的數(shù)字背后，卻是過去輕車熟路的“大醫(yī)院模式”，一下子成為不需要太多學(xué)術(shù)推廣、小而散讓人不知從何開始的縣域市場。尤其對于創(chuàng)新藥企，組建團(tuán)隊“從頭做起”布局縣域市場顯然是一件費時費力短時難以突破的事情。

幾家跨國藥企由于較早進(jìn)入中國市場，通過腫瘤及慢病用藥打開了國內(nèi)市場，并且較早布局了縣域醫(yī)療市場。但有行業(yè)專家對財經(jīng)網(wǎng)指出，與國內(nèi)企業(yè)不同，跨國藥企營銷成本本身也非常高。對于更多的跨國藥企，相較選擇同賽道的企業(yè)，反倒選擇了第三方商業(yè)化平臺。

這也反映出打開縣域市場的難度，付鋼告訴財經(jīng)網(wǎng)，“建醫(yī)院、買設(shè)備并非難事，人才培養(yǎng)周期長，市場教育難度大，需要跟北京、上海等城市的三甲醫(yī)院建立遠(yuǎn)程會診、飛刀手術(shù)等?！焙芏喙ぷ饕皬念^做起”，如基礎(chǔ)建設(shè)、市場教育等這類看似作為“沉默成本”的工作在早期就需要投入。

以百洋為例，公司專門成立了項目組推動基層市場建設(shè)，據(jù)付鋼所說，不只是賣產(chǎn)品，同時希望能幫助足夠多的縣醫(yī)院建立腫瘤一體化診療中心，從一個縣的疾病篩查、確診，治療，不僅是藥物治療，手術(shù)、放化療等，都能夠?qū)崿F(xiàn)配套建設(shè)。

搭建“高速公路”式的平臺

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)分工細(xì)化是一個不可逆的過程，并且隨著產(chǎn)業(yè)趨于成熟，這一趨勢將會愈演愈烈。而這也意味著，以藥明康德、泰格醫(yī)藥、百洋醫(yī)藥等細(xì)分CXO企業(yè)在中國將保持長期旺盛的生命力。

參考CRO、CDMO企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)等領(lǐng)域的訂單量和需求量增加，專業(yè)化分工成為行業(yè)趨勢，對于藥企而言，可以將精力時間資金投注在研發(fā)環(huán)節(jié)。而對于第三方平臺，作為“高速公路式”的平臺，承接更多企業(yè)和產(chǎn)品，可分?jǐn)偝杀荆岣咝省?/p>

上游“賣鏟子的人”CXO企業(yè)隨著醫(yī)藥創(chuàng)新臨床發(fā)展不斷加速發(fā)展，而下游“修高速公路的人”商業(yè)化平臺也隨著創(chuàng)新生物藥商業(yè)化落地價值凸顯。

跨國藥企加碼零售渠道和新藥、新適應(yīng)癥商業(yè)化。依靠利潤縮水的產(chǎn)品支撐全國營銷團(tuán)隊不現(xiàn)實，本土第三方商業(yè)化平臺成為最有效率的選擇。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，制藥企業(yè)的平均營銷費用率普遍高達(dá)40%到50%，若每家藥企、每個品類都組建千人營銷團(tuán)隊會造成巨大成本的浪費。而與大型藥企相比，中小創(chuàng)新藥企不具備商業(yè)化優(yōu)勢，自建團(tuán)隊成本過高，外包給第三方平臺同樣是最有效率的選擇。

據(jù)海通醫(yī)藥研報信息顯示，大藥企主導(dǎo)研發(fā)的時代，更傾向于選擇細(xì)分領(lǐng)域獨立的CRO公司，而biotech公司更需要一體化、端到端的服務(wù)，以藥明康德、藥明生物、康龍化成，凱萊英等為代表的CXO公司正是抓住了這一歷史機遇。

“近年來，更多的創(chuàng)新藥物出現(xiàn)在小公司，再加上VC、PE抓住了這一波巨大的浪潮，小公司崛起，更多的Biotech公司出現(xiàn)，他們更傾向于外包，這就帶動外包比例的提升”，有醫(yī)藥分析師對財經(jīng)網(wǎng)指出。一位CXO公司的負(fù)責(zé)人也曾對財經(jīng)網(wǎng)感嘆，這兩年大量的biotech公司成立，“數(shù)目驚人”，這也為CXO行業(yè)帶來大量訂單。

醫(yī)藥外包組織(CXO)包括醫(yī)藥CRO、醫(yī)藥CMO及醫(yī)藥CSO，即合同研發(fā)服務(wù)組織、合同生產(chǎn)業(yè)務(wù)組織、合同銷售組織。當(dāng)前，醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)化分工正在從上游研發(fā)設(shè)計、臨床試驗環(huán)節(jié)延伸至下游產(chǎn)品銷售、商業(yè)化環(huán)節(jié)，這也使得以百洋醫(yī)藥等第三方商業(yè)化平臺，能夠像藥明康德等第三方研發(fā)平臺、泰格醫(yī)藥等第三方臨床平臺一樣，逐漸成為了我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)。

“由于營銷隊伍構(gòu)建、運營成本都比較高，如果產(chǎn)品多還能分?jǐn)偝杀?，但目前尤其對于biotech企業(yè)來講，產(chǎn)品還比較少，支撐營銷隊伍并不合算，進(jìn)入醫(yī)保目錄后想快速擴大終端市場覆蓋多數(shù)只能找其他企業(yè)合作”，對于創(chuàng)新藥企的商業(yè)化現(xiàn)狀，有醫(yī)藥分析師評論到。

“我們的商業(yè)化平臺好比‘高速公路’，藥企的產(chǎn)品就像一輛輛車，路上的車越多，單輛車攤銷的成本越低。相較于單個藥企自建全國性銷售團(tuán)隊居高不下的成本，百洋醫(yī)藥的商業(yè)化平臺可以很好地控制銷售費用率，隨著分銷產(chǎn)品品類的增多、規(guī)模的擴大，成本優(yōu)勢突出的同時，效率和規(guī)范化程度均將大幅提高。”付鋼說。

另一方面，第三方平臺公司也成為了優(yōu)秀的“投資者”，由于掌握更多企業(yè)信息和行業(yè)資訊，CXO公司開始向前端轉(zhuǎn)移，投資創(chuàng)新研發(fā)的藥械公司，從源頭上支持企業(yè)創(chuàng)新，將資金更多的導(dǎo)向創(chuàng)新企業(yè)。

有分析認(rèn)為CRO公司的投資收益不同于A股其他公司，上游“賣鏟子的人”和“修公路的人”更加深入介入創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)鏈，對新藥的理解程度會超過普通投資者，對新藥上市后的市場空間的判斷也比較精準(zhǔn)。

泰格醫(yī)藥2020年報顯示，全年通過各種投資收獲了超過10億凈利潤，藥明康德財報也顯示，在29.6億歸母凈利潤中，有6億的部分來源于投資收益。

值得注意的是，百洋醫(yī)藥的母公司百洋醫(yī)藥集團(tuán)，投資思路是計劃構(gòu)建一個培育孵化創(chuàng)新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的“生態(tài)圈”：百洋醫(yī)藥集團(tuán)能為創(chuàng)新企業(yè)提供“金融孵化+產(chǎn)業(yè)孵化”的雙重支持，助力企業(yè)快速成長，找到價值實現(xiàn)的“最短路徑”——一方面，通過基金投資，給創(chuàng)新企業(yè)提供資金保障，幫助企業(yè)快速發(fā)展；另一方面，創(chuàng)新企業(yè)往往有好的技術(shù)，但卻不是市場化、商業(yè)化的“專家”，專業(yè)的品牌商業(yè)化平臺能幫助它們更好配置資源。

通過技術(shù)和模式創(chuàng)新，百洋醫(yī)藥集團(tuán)計劃聚集孵化過百家健康產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)，通過搭建產(chǎn)業(yè)合作、科技成果創(chuàng)新孵化的健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺，吸引產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)、科創(chuàng)企業(yè)、優(yōu)秀人才聚集。（記者：段靜遠(yuǎn)）